市場需求潛力巨大——在全球化時(shí)代，沒有封閉的市場。需求對所有的企業(yè)開放。產(chǎn)品一旦流行，跟風(fēng)者就會蜂擁而至，假冒偽劣，惡性競爭也隨之而來。如果看到某個(gè)產(chǎn)品熱銷，而你只是一位后來者，極有可能等你開發(fā)出產(chǎn)品，市場已經(jīng)發(fā)生變化。2003年非典期間，某知名企業(yè)立即投入開發(fā)心肺衰竭急救設(shè)備。沒等試驗(yàn)做完，非典就銷聲匿跡了。

沒有同類競爭產(chǎn)品——沒有先例就意味著沒有現(xiàn)成的市場。一切都需要自己從新開拓。不僅需要在產(chǎn)品推廣、客戶教育、病例積累、知識普及、公關(guān)活動、政府通關(guān)等市場培育中投入大量資金時(shí)間，而且極有可能先進(jìn)變先烈，為后來者鋪路搭橋。特別是一些有創(chuàng)的，帶放射源的，內(nèi)植材料，機(jī)理不明(中醫(yī)理論)的醫(yī)療器械。某知名專家主導(dǎo)開發(fā)的微波消融腫瘤治療設(shè)備，因沒有醫(yī)院敢接受同意臨床試驗(yàn)，至今仍處于樣機(jī)階段。

產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先工藝先進(jìn)——醫(yī)療器械研發(fā)制造工程師有一種傾向，即沉湎于技術(shù)迷宮里不能自拔。依靠技術(shù)的思維，專家的自負(fù)，本行的習(xí)慣，制造出一臺精美絕倫的產(chǎn)品，自鳴得意孤芳自賞。經(jīng)常是合格而不合理，先進(jìn)而不實(shí)用。工程師與臨床醫(yī)師之間溝通障礙屢見不鮮。

管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富——既往的成功不代表以后的成功，今天的團(tuán)隊(duì)也未必是團(tuán)結(jié)高效的組合。團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人資歷，工作經(jīng)驗(yàn)，榮譽(yù)證書，輝煌成就只能作參考。成功者往往背負(fù)歷史包袱，固守自己的慣性思維不能超越。面對新事物新情況，難以接受他人意見和建議。一個(gè)高手云集的團(tuán)隊(duì)又可能山頭林立，互不服氣。某個(gè)人影響力太大對企業(yè)也可能不利。

分銷商實(shí)力強(qiáng)大——分銷商話語權(quán)太大，表明企業(yè)自身銷售能力很弱，基本依靠分銷商生存。分銷商是典型的唯利是圖實(shí)體，總是傾向于擠壓企業(yè)利潤，降低客戶利益，擴(kuò)大自己獲利空間。如果沒有有效的掌控手段，分銷商將最終損害客戶，破壞企業(yè)產(chǎn)品品牌聲譽(yù)。通過掌握產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，耗材配送權(quán)，售后服務(wù)，統(tǒng)一促銷行動，嚴(yán)格劃分市場區(qū)域等手段，保持對分銷商控制力。完全放手就會有尾大不掉、惡奴欺主的風(fēng)險(xiǎn)。

客戶關(guān)系良好鞏固——醫(yī)療器械銷售環(huán)節(jié)中人際關(guān)系仍是最有效的，因而也是最脆弱的。醫(yī)院院長，器械科長，科室主任每一次任免換屆都意味鏈條斷裂，過去所有投入付之東流，一切需要從頭做起。隨著國家打擊商業(yè)賄賂力度加大，采購程序公開透明，招標(biāo)投標(biāo)成為必然，過去依賴個(gè)人關(guān)系的銷售模式越來越不靈了。掌握重要客戶關(guān)系的銷售人員也有隨時(shí)流動的風(fēng)險(xiǎn)。

(6)六字真經(jīng)

由此可見，要發(fā)現(xiàn)什么是真正的風(fēng)險(xiǎn)，就要從企業(yè)賴以生存發(fā)展的根本，也就是所謂優(yōu)勢和機(jī)遇中去尋找。市場競爭從六個(gè)方面考驗(yàn)企業(yè)的優(yōu)勝能力，概括起來六個(gè)字：“勢，利，人，友，器，用”。

勢(相對態(tài)勢)

不是每個(gè)企業(yè)都明白自己所處相對態(tài)勢的。所謂態(tài)勢，上至天文，下至地理，意指在當(dāng)今國際國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、環(huán)境、科技形勢下，在醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，以及市場各要素影響下，企業(yè)所處地位和變化傾向。企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)找準(zhǔn)自己的定位和方向。很多企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)并不明確自己未來愿景是什么，只是從某個(gè)具體產(chǎn)品項(xiàng)目開始構(gòu)筑理想大廈。無論是通過嚴(yán)密的可行性分析，還是通過道聽途說只言片語獲取靈感，企業(yè)至少應(yīng)該回答三個(gè)問題：是否符合科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨勢?是否符合國家產(chǎn)業(yè)支持政策?是否符合市場需求發(fā)展方向?順勢者昌，逆勢者亡。